2. 有限的人力、物力、財力如何調配，投放到哪里能產生最大的商業價值

4.2信息不對稱，如何達到管理精細化
診斷：企業對下游伙伴經營行為、客戶信息等知之甚少，導致：
1． 很難避免依據經驗和感覺來判斷渠道情況
2． 無法及時、真實、準確掌握企業經營行為
4.3無法及時、真實、準確掌握企業經營行為
診斷：渠道管控需要對商品流向、存量、售價進行動態監管和巡查，但是：
1． 如何對分銷伙伴、經營區域進行多視角、多層次、全方位的考核與評價
2． 如何全面、動態掌控渠道運營情況
4.4終端星羅棋布，如何快速掌握市場變化譽
診斷：經營網點高度分散，業務數據極為龐雜：
1． 決策者如何在海量的經營數據中獲取最重要、最直觀的業務信息，快速、準確決策
2． 如何了解和把握終端市場動態，將企業政策、策略及時、準確的傳遞到終端市場
4.5上有政策下有對策、如何有效控制營銷費用嚴重
診斷：費用增長節節高，費用效果看不見：
1． 費用用在哪兒了？用在誰身上了？
2． 怎么用的？是否達到了預期效果？
3． 如何對費用投放進行事前計劃、事中控制、事后評估？
五、解決方案
5．1方案架構

用友ERP-U8網絡分銷立足于企業全局營銷，從產品、價格、渠道、促銷四個基本方面推進營銷策略，并圍繞營銷規劃、渠道建設和管控、內部管理運作支持、業績評估與考核4個環節，幫助中國企業快速達到內外兼修、固本開源的效果。
5．2方案對策
5.2.1 診斷問題：事情多資源少，如何進行資源最優配置
對策一：加強人員培養，提高個人生產力
充分利用信息化契機，加強員工培訓，使各種培訓貫穿于信息化實施全過程，提高個人能力，進而到達提高整個企業管理水平，有效配置各種資源。
對策二：強化從總部到辦事處的資源管控
從總部員工開始，到最終渠道員工，圍繞企業運作進行過程管控，與人力資源系統集成應用，有效控制各種業務流程執行；與OA系統集成應用，從源頭控制工作流。
5.2.2 診斷問題：信息不對稱，如何達到管理精細化
對策一：杜絕多級分支機構渠道客戶被渠道關鍵業務人員把持的情況
完全掌握并及時更新客戶信息，發現重點客戶，分析重點客戶銷售行為，監控銷售異動，把客戶資源集中管理，真對性地制度客戶政策，并且給客戶提供一個能夠完成采購、對帳、退貨的業務處理的電子商務平臺，同事能隨時查看自己業務的處理情況，提高商務效率，也減輕渠道業務人員工作量。
5.2.3 診斷問題：渠道廣層次多，如何有效管控
對策一：滿足多種營銷渠道管理模式，實現企業營銷環節多層次不同角色的業務協同管理
針對多層次、不同對象、不同區域實現增值服務、促銷激勵、價格調控、資金管控，滿足企業推式、拉式及混合營銷策略的推進，幫助企業從全局角度掌控渠道，從而實現渠道良性運營與效益最大化。
5.2.4 診斷問題：終端星羅棋布，如何快速掌握市場變化
對策一：及時將最底層的業務數據收集上來，提升決策效率
提供分支機構、分銷渠道、零售門店的詳盡業務報表，以直觀的呈現方式為決策者提供準確、及時和全面的決策數據支持，幫助決策者實現快速、正確決策以應對復雜多變的現代商業競爭。
5.2.5 診斷問題：上有政策下有對策、如何有效控制營銷費用
對策一：制定營銷規劃，加強業績評估與考核
根據歷史業績與歷史目標完成率，制定全年或某一時段銷售預期、銷售費用預期、市場成長率預期并確定銷售目標和相應的目標責任人；通過銷售預測、銷售計劃、銷售目標等多因素，提供參與生產計劃并分配商品、費用、促銷等政策的投放力度和渠道策略，使得企業有限資金花到刀刃上。
六、方案應用價值
 優化商務流程：所有的業務操作都在互聯網上完成，使總部可以隨時了解各個分銷網點準確的運營情況，進行統籌調配，量化業務指標，使每項業務能夠做到事前計劃、事中控制、事后評估。從銷售合同到銷售訂單、從銷售訂單到應收賬款，從采購合到采購訂單、從采購訂單到應付賬款，從供應商對賬到客戶對賬，每一筆業務的發生、變化都能夠第一時間反映到財務總賬上來，實現財務和業務的同步管理。
 規范異地業務：對企業的渠道而言，或者是天高皇帝遠，或者是上有政策，下有對策 ，制度和規范很難得真正的貫徹執行。用友分銷系統引入國際先進的分銷管理思想，結合領先企業的最佳業務實踐，為企業及其分銷渠道導入透明的業務體系和規范的業務流程，使得整個分銷體系中所有成員企業實現一致的業務操作模式和統一的銷售管理流程。并且在關鍵環節可以根據企業流程調整，在企業業務拓展或發生變化時迅速適應。
 加強渠道財務控制 ：明確業務流程，保證相關財務控制，財務環節不再脫節；對客戶的信用額度和信用期限多維設置，在進行業務處理的時候及時反應客戶當前信用狀況，對于超額或超期情況嚴格控制，把應收風險降低；對客戶賬齡進行分析，及時發現超制度規定的訂單，提前采取措施，減少損失。
 增強執行能力：如何使管理制度和業務流程得到有效的貫徹執行是眾多分銷企業的管理難點。特別是對企業的分支機構而言，因為地域跨度和傳遞層次而導致管理效用急劇遞減，制度和流程得不到貫徹執行。用友分銷系統借助科學的管理理念與先進的互聯網技術為企業建立有效的過程監控體系和電子商務體系，幫助并確保各類制度和流程的真正貫徹執行。
 平衡商業庫存：實現整個分銷價值鏈條的所有成員企業庫存信息實時共享，上游供應商（總部）可以及時了解下游銷售商（分支機構、分銷商）的庫存情況，因而更為合理地安排生產，以保證供應。下游銷售商可及時了解上游供應商的供應能力及庫存水平，各方都可以將庫存保持至合理程度，在保證暢銷產品供應充足的同時避免滯銷產品的生產浪費或庫存積壓。
七、示范企業-特步（中國）有限公司
7.1 企業簡介
特步（中國）有限公司自2001年創始至今，短短七年時間，從最初的小規模工廠發展為現在的集綜合開發、生產和銷售運動鞋、服、包、帽、球、襪為主業的大型體育用品企業，于2008年6月成功在香港上市，并被世界品牌實驗室譽為中國500強最具價值品牌之中國第一時尚運動品牌企業。另據中華全國商業信息中心調查結果顯示，特步牌運動鞋連續多年名列國內市場綜合占有率前三甲，產品遠銷40多個國家和地區，創國內同行業出口創匯水平之首。
特步（中國）從2004年開始開始應用專為體育用品行業打造的用友體育用品行業營銷管理整體解決方案，該方案的核心是用友網絡分銷和零售管理系統信息化平臺，方案結合企業和行業實際情況和市場特點，通過構建雙渠道和點面結合的管理模式，支撐全國32個省、直轄市5000多家銷售網絡的業務平穩運作營銷體系。通過該方案的應用促使企業管理行為、能力得到質的提升，幫助支持其商業模式的成功應用與推廣從而支撐企業的高速擴張和發展，并為企業在未來進一步的發展奠定了良好的基礎，通過該管理模式的特步走出一條不同于一般體育用品企業的成長道路，為特步（中國）成長成為世界級企業做出了自己的貢獻。
7.2 診斷問題
1、產銷鏈不暢通
如何迅速、準確、真實的收集一線市場的需求和趨勢、如何將企業新產品、營銷新舉措等營銷信息反饋給分銷渠道和潛在客戶，如果產銷鏈不暢通就無法準確掌握和把握新產品的方向和上市時間，也就喪失了銷售機會。
2、 企業政策執行困難
企業如何能快速、準確將商品的價格政策、促銷政策傳遞給終端門店？終端門店如何將每日銷售情況、商品需求信息、退換貨信息告訴企業各級管理機構？企業所制訂的價格政策、促銷政策如何讓終端門店嚴格執行？
3、 難以及時復制實現企業規模和利潤的快速擴張
如何有效幫助經銷商和區域總代實現不同企業間的活動?企業管理體系不牢固也就談不上實現企業規模和利潤的快速擴張，不能使企業基業常青。
7.3 診斷方案
通過分銷零售系統實現了企業規模和利潤的快速擴張，有效幫助經銷商和區域總代實現不同企業間的活動，使企業基業常青。
通過用友分銷零售管理系統對分散在全國各個地域的專賣店、專柜、加盟店通過統一價格、統一銷售策略、統一店面形象來進行統一集中管理。各零售店的商品價格體系按門店統一零售價、門店促銷價、商品特價、門店店長優惠價來進行管理。
通過用友分銷零售管理系統買贈、捆綁銷售、促銷價、VIP客戶優惠等多種促銷組合手段，滿足終端門店的所提出的所有促銷要求，而門店可第一時間自動獲取總部制訂的管理制度和價格體系、促銷方案，并將自動將每日銷售和商品需求信息傳遞給相關組織，上述零售管理手段在保證管理可控的前提下門店自身有一定的管理靈活性，促進終端門店銷售業績的提升：
7.4 應用效果
 業務渠道協同運作：
總公司、總代理、零售門店實現了業務數據協同，跨部門溝通協作準確、快捷。
 企業政策得到有效及時執行：
通過嚴格控制執行促銷政策，會員政策，規范了門店終端營業員行為，使得門店業務信息及時準確上傳總部。
 商業模式的成功支持：
設定規范的操作流程，跨部門溝通協作準確、快捷，使得銷售終端快速復制成為可能

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